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日前，風淋室：美國PMS公司牽手蘇凈，商談開展互為代理的合作，以其現存的銷售網絡為蘇凈進入國際市場提供幫助，而“蘇凈”作為回報，將成為其中國市場的加工和設計外包商。美國PMS公司在當代凈化設備和工程行業中一。

依靠與時俱進的經營發展理念，在2004年股權多元化改革后6年來，其主要經濟指標年年保持國內一。目前，是大的凈化設備研發、設計和生產基地。該集團董事長錢寶榮說，要做到這一點其實道理很簡單，就是做強特色，做到“人無我有、人有我優、人舊我新、人弱我強”。

從設備制造向工程承包延伸轉型——

1個“裂變”7個，同行

上個世紀末，“蘇凈”是家純粹的凈化設備制造企業，主要為各類工業凈化工程提供產品配套，在國內行業一。2004年，蘇州對“蘇凈”進行股權多元化改革后，成了股份制企業，如何繼續保持這一優勢？當時的廠長錢寶榮受國外同行啟發，果斷提出，圍繞現有產品向上下游延伸，逐步形成系列；實行由單純的設備制造商，向工程承包商轉型。

如在生物潔凈設備與系統工程中，“蘇凈”從原來只生產其中的凈化工作臺、風淋室等凈化設備，向開發國家Ⅲ級生物安全柜、AIB醫用空氣隔離裝置、P3生物安全實驗室、負壓隔離病房、節能型潔凈手術室等相關產品延伸。從過去的營銷對象是工程承包商，通過參與招投標向建設承包、發包商拓展。

然而，新品開發并非易事，很多品種需要配備新的人員、增添新的設備和設施等。而由設備制造生產商向工程承包商轉型，更不是對相關產品的簡單整合或組裝，還包含著許多關鍵技術研發?！疤K凈”一方面引進一批相關技術人員，組建專業實驗室；另一方面從國外引進了大量*儀器和裝備，并不斷出臺科技創新激勵政策，組織科技攻關。

當時，中國的凈化設備制造行業，大多像“蘇凈”一樣，只生產其中某個終端產品，且種類單一，如生產環保凈化設備的，沒有相關的水處理設備；生產空氣凈化設備的，沒有相關的空氣過濾器、氣體分離及純化設備等?！疤K凈”的這一延伸和轉型，使其產品在種類、總量上不斷跑在了行業前面。

錢寶榮說：“作為設備制造商，因為每年有新品‘加入’，使企業品種和門類日益齊全，帶來市場覆蓋面不斷擴大，總量快速提升；而作為承包商，因使用的是自己生產的產品，組合更加靈活，成本也低，應變能力強，招投標中更具競爭力。 ”

股權多元化改革前，“蘇凈”僅是個占地5萬余平方米的工廠，主要產品為各類凈化設備；但如今，已成為工業園區生態科技城中一個下轄7個子公司，占地面積12.8萬余平方米的企業集團，不僅能生產各類凈化設備，還兼具空氣凈化設備及空氣凈化系統工程、生物安全設備及生物安全系統工程、環保設備及水、廢氣處理系統等凈化工程的施工資質。 6年來，企業產值繼續年年保持國內一。

跟隨國家扶持政策順勢而上——風淋室：美國PMS公司牽手蘇凈，初效過濾器，中效袋式過濾器、高效空氣過濾器、空調過濾器、全自動風淋室、凈化工作臺、潔凈工作臺生產廠家。

站在“巨人”肩膀上搶占市場制高點

近日，“蘇凈”技術部門正在組織開發一種主要用于太陽能光伏、光電子器件及其他電子器件制造、精密機械、航空航天等領域各種潔凈環境，對凈化效果、潔凈級別進行監控的大流量激光塵埃粒子計數器。這種計數器通過測量空氣中塵埃微粒的數量等，準確反映空氣的潔凈狀況。
sp; 今年，國家出臺并實施制藥行業GMP新標準，許多相關生產企業均需按這個新標準改造生產設施，“蘇凈”開發的這個產品，就是為滿足這類企業這種需求。過去，“蘇凈”的這一產品每分鐘采集空氣28.3升，現根據新標準開發的將升級至每分鐘50升。

凈化設備是一種用于潔凈生產的特殊產品，以前作為一家老國企，生產什么由國家計劃安排。進入市場后，“蘇凈”將這個傳統變為跟著國家扶持政策走，從而搶占了一個個市場制高點。

2005年時，國家重點扶持環保產業，“蘇凈”立即開發環保設備中的工業廢水處理、生活污水處理等相關設備及工程。近兩年，國家加大對生物制藥、光電技術、節能減排、航空航天、汽車制造等新興產業的扶持，“蘇凈”也將開發重點轉移到這些行業，先后開發了P3生物安全實驗室、節能型潔凈手術室、三級生物安全柜、生物潔凈隔離裝置、高濃度有機廢水深度處理系統等產品。

在“跟著走”中，如何使政策的宏觀性落實到企業的微觀實踐中，“蘇凈”抓住兩個關鍵來確保產品“不跑調”。一是組織開發根據自身基礎，如產品、技術、資金等能力，量力而行?！叭绻麤]有實力，你即使中標了也沒能力做，反而弄巧成拙”，錢寶榮說。二是挑選那些高科技、高附加值的項目開發，即專攻系統工程中的核心設備。如在工業廢水和生活污水等各類水處理設備制造和工程建設中，被稱為“心臟”的部件是中空過濾膜和填料，“蘇凈”就抓住這兩個項目分別攻關；解決高濃度有毒有害廢水處理是現代工業中的難點，今年這一技術被“蘇凈”列為重點。

由于被扶持行業大多發展迅猛，“蘇凈”如同站在“巨人”的肩膀上，順勢而上。不少組織攻關開發的科研項目得到國家政策扶持，如今年企業立項的15個項目中，至今有10個已被相關部門批準，并列入各級科研開發計劃中。同時，也擴大了“蘇凈”的社會影響力。

伴隨著一個個開發項目的產業化，“蘇凈”逐漸搶占了行業制高點。至今，中國一汽、二汽等汽車制造企業涂裝生產線使用的大風量凈化空調、用于防控甲型H1N1流感疫情的負壓隔離病房等全由“蘇凈”生產?！疤K凈”還是中國凈化行業惟一能制造用于微電子、航天及生物醫療等行業，中國凈化級別的10級潔凈實驗室的單位。這種實驗室的潔凈要求為每1立方英尺空氣中，超過0.1微米的灰塵控制在10個以內。

以項目配人才，各類、受理超百項——

每年銷售額中40%以上由新品貢獻

在人才使用上，“蘇凈”注重把握兩點，一是依據項目引進人才；二是引進的盡量是項目所涉及行業的關鍵人才。如在由設備制造向系統工程建設承包延伸中，“蘇凈”堅持每開發一個系統，引進一個相關系統工程專業人才。如開發機電、光學類凈化工程系統時，就引進其關鍵專業——磁控專業人才。由項目配人才的，是使每個人才有用武之地。

此外，還通過搭建舞臺，為人才有所建樹創造條件，使人盡所能。近年來，“蘇凈”先后與中科院、哈工大、同濟大學、東南大學、天津大學等十余所高校和科研院所建立了產學研合作關系，讓每個人才在開發新項目時，有指導，有幫助。每年拿出銷售收入的4%用于新品開發，使項目有支撐。